La comunicación oratoria persuasiva entre las personas se valora cada vez más en los ámbitos laborales y profesionales. Ser capaces de cambiar la actitud y la opinión del público en una presentación se considera una de las claves en el éxito de cualquier profesión. Con este libro pretendemos que usted conozca cómo mejorar y progresar en esta habilidad.
La persuasión oral era una técnica ya sobradamente conocida por filósofos y escritores griegos de la Antigüedad, y la oratoria, una profesión en la que se ponía en práctica. El ciudadano griego debía defender sus peticiones o propuestas ante las asambleas y, si no sabía persuadir, estaba obligado a contratar a un orador ambulante experto en la mejor forma de hacerlo. En la mitología griega, la persuasión era la divinidad «que jamás sufrió rechazo»; -—para salir siempre airosa estaba asociada a la diosa «de los pensamientos sutiles»—; y su templo era la palabra hablada.
Hay dos palabras clave en la persuasión: beneficios y credibilidad. En cualquier acto de persuasión, los beneficios (o los perjuicios) tienen que ser acentuados. Vivimos en un mundo práctico donde la reciprocidad está presente y donde hacemos cosas si hay una cierta ventaja personal para nosotros mismos o para cierto proyecto que se relacione de alguna manera con nosotros. Podemos, por supuesto, ser virtuosos y generosos con otros, y esto habrá que anotarlo en nuestro haber de credibilidad personal.
La comunicación oratoria persuasiva entre las personas se valora cada vez más en los ámbitos laborales y profesionales. Ser capaces de cambiar la actitud y la opinión del público en una presentación se considera una de las claves en el éxito de cualquier profesión. Con este libro pretendemos que usted conozca cómo mejorar y progresar en esta habilidad.
La persuasión oral era una técnica ya sobradamente conocida por filósofos y escritores griegos de la Antigüedad, y la oratoria, una profesión en la que se ponía en práctica. El ciudadano griego debía defender sus peticiones o propuestas ante las asambleas y, si no sabía persuadir, estaba obligado a contratar a un orador ambulante experto en la mejor forma de hacerlo. En la mitología griega, la persuasión era la divinidad «que jamás sufrió rechazo»; -—para salir siempre airosa estaba asociada a la diosa «de los pensamientos sutiles»—; y su templo era la palabra hablada.
Hay dos palabras clave en la persuasión: beneficios y credibilidad. En cualquier acto de persuasión, los beneficios (o los perjuicios) tienen que ser acentuados. Vivimos en un mundo práctico donde la reciprocidad está presente y donde hacemos cosas si hay una cierta ventaja personal para nosotros mismos o para cierto proyecto que se relacione de alguna manera con nosotros. Podemos, por supuesto, ser virtuosos y generosos con otros, y esto habrá que anotarlo en nuestro haber de credibilidad personal.
Si los asuntos estuvieran ciatos, no habría necesidad de la persuasión; los temas hablarían por sí mismos. Sin embargo, la mayor parte de nuestro tiempo y esfuerzo Jo dedicamos a intentar conseguir que la gente convenga o coopere con nosotros, compre nuestros servicios o productos, etc. Por eso echamos mano continuamente de la persuasión.
Es obvio que algunos de ustedes habrán recibido un cierto entrenamiento en las habilidades para hablar en público y lo habrán hecho siguiendo, como Ja mayoría, el formato deductivo o, como Barbara Minto llama acertadamente, el modelo de la pirámide. Nuestras técnicas persuasivas son algo que tenemos que colocar en este modelo deductivo. Por ejemplo, para comunicar veracidad y responsabilidad en nuestra comunicación no verbal y verbal tenemos que confiar en nuestro carácter (y personalidad) y también en nuestra preparación. Los comentaristas más reputados desde Aristóteles hasta los retóricos modernos como Kenneth Burke, David Cun- ningham o Brian Vickers ponen al Ethos como la primera prueba persuasiva en cualquier comunicación oral pública. Es verdad que la gente sin credibilidad personal puede alcanzar algún beneficio en un momento dado y a corto plazo, pero el objetivo de la auténtica persuasión es siempre el largo plazo. Son preferibles las ventajas permanentes de un mensaje persuasivo.
Contenido:
Introducción
Capítulo 1. Creación de buenos hábitos y habilidades comunicativas.
Capítulo 2. Modelos lógicos de presentaciones y discursos.
Capítulo 3. Formas de argumentar.
Capítulo 4. Modelos de discursos fundamentados en las emociones.
Capítulo 5. Creación de una atmósfera emocional apropiada.
Capítulo 6. Modelos de discursos fundados en la credibilidad.
Capítulo 7. La fuerza de la credibilidad.
Capítulo 8. La preparación del auditorio.
Capítulo 9. Los aspectos no verbales de los discursos.
Capítulo 10. La elaboración de un discurso.
Capítulo 11. Preparar el borrador de un discurso y ensayar.
Capítulo 12. Consejos para hablar en público.
Capítulo 13. Cómo atender a las preguntas de público.
Capítulo 14. Cómo controlar la ansiedad.
Bibliografía
Capítulo 1. Creación de buenos hábitos y habilidades comunicativas.
Capítulo 2. Modelos lógicos de presentaciones y discursos.
Capítulo 3. Formas de argumentar.
Capítulo 4. Modelos de discursos fundamentados en las emociones.
Capítulo 5. Creación de una atmósfera emocional apropiada.
Capítulo 6. Modelos de discursos fundados en la credibilidad.
Capítulo 7. La fuerza de la credibilidad.
Capítulo 8. La preparación del auditorio.
Capítulo 9. Los aspectos no verbales de los discursos.
Capítulo 10. La elaboración de un discurso.
Capítulo 11. Preparar el borrador de un discurso y ensayar.
Capítulo 12. Consejos para hablar en público.
Capítulo 13. Cómo atender a las preguntas de público.
Capítulo 14. Cómo controlar la ansiedad.
Bibliografía
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